Vladimír Stupavský (Czech Pellet Cluster) condivide la formula cèca del successo

Con l’arrivo della primavera la stagione termica volge al termine ma il pellet rimane un tema caldo. Vladimír Stupavský del Czech Pellet Cluster ci offre la possibilità di conoscere qualcosa in più sulla realtà associativa della Repubblica Ceca.

Iniziamo con la presentazione del Klastr Ceska Peleta (Czech Pellet Cluster), della sua storia e mission...

Il cluster è stato istituito nel 2010 come associazione nazionale che mettesse in contatto gli operatori e i soggetti che utilizzano il pellet nelle proprie soluzioni ecologiche di riscaldamento. Oltre ai produttori e ai distributori di pellet, il cluster associa anche aziende che producono bricchette di legno e produttori e commercianti di caldaie a biomassa e stufe a pellet.

I nostri membri ci richiedono principalmente tre servizi: informazione, advocacy e promozione. Certo, non siamo arrivati dove siamo oggi dall’oggi al domani; oggi tuttavia siamo lieti di avere una certa visibilità e di poter parlare di pellet in televisione, sulla stampa e altri media. Pubblichiamo anche una rivista sul pellet e gestiamo diversi siti web specializzati. Ho una buona squadra di lavoro che sa come fare le cose in modo efficace.

Siamo anche molto attivi nella formazione professionale degli installatori di varie soluzioni energetiche rinnovabili: negli ultimi cinque anni abbiamo formato oltre 2.000 installatori.

Come Ufficio ENplus in Repubblica Ceca, siete riusciti a coinvolgere gli attori di mercato e a raggiungere con la certificazione ENplus® una quota di mercato superiore al 95%. Come siete riusciti a convincere quasi tutti i produttori locali a certificarsi?

Non è stato così difficile convincere le aziende ceche a richiedere la certificazione ENplus^®. Circa 10 anni fa, quando ho iniziato, c’era un sistema di qualità del pellet molto caotico. La Germania aveva propri standard, altri erano presenti in Austria e in Repubblica Ceca. Il nostro Paese esporta più pellet di quanto ne consumi e gli stessi produttori avevano bisogno di un sistema unificato per determinare la qualità del pellet:ENplus^® ha risposto a questa esigenza.

Rispetto ad oggi, era molto più complicato creare un’associazione nazionale del pellet 13 anni fa. Siamo entrati in contatto con le aziende, cercando di convincerle, e sostanzialmente ci siamo riusciti solo quando i leader di mercato si sono riuniti nel Czech Pellet Cluster. Poi gli altri soggetti si sono aggiunti con più facilità. A quel tempo abbiamo iniziato con 14 aziende mentre oggi contiamo oltre 100 soci, comprese grandi gruppi internazionali. L’inizio è stato difficile, ma ha dato i suoi frutti. Devi essere in grado di ascoltare le aziende, essere imparziale e trattarle allo stesso modo, perché spesso hanno bisogno delle stesse cose – informazioni e risorse.

 

Fonte: Czech Pellet Cluster

Cosa prevedi in termini di future opportunità o minacce all’uso del pellet nel Paese? Hai qualche consiglio per i produttori e distributori di pellet?

Prima del Covid e della guerra in Ucraina probabilmente avrei avuto molto da dire…ma questi tragici eventi hanno cambiato le regole del gioco. Il mercato del pellet è molto sviluppato nel nostro Paese: fondamentalmente, i pellet cechi sono conosciuti in tutta Europa e lo stesso vale per le caldaie ceche a biomassa. Per due terzi, il pellet domestico è prodotto da aziende internazionali di legname nel nostro Paese, quindi non ho bisogno di dare loro alcun consiglio.

Tuttavia, vorrei piuttosto attirare l’attenzione su alcuni inconvenienti che incontro. Diversi impianti di cogenerazione a pellet sono stati dismessi a causa di business plan di scarsa qualità che, anziché concentrarsi sulla fornitura di materie prime, si sono focalizzati sul solo ottenimento di un sussidio per la costruzione dell’impianto. Così, qualche tempo dopo la costruzione dell’impianto a pellet, la direzione ha scoperto che il funzionamento dell’impianto di produzione non era sostenibile. In questi casi, i sussidi si sono rivelati piuttosto dannosi.

Altri problemi sono causati da società commerciali che emergono e scompaiono rapidamente. Nei momenti di forte fluttuazione dei prezzi, che purtroppo a volte interessano l’intero mercato del pellet, spuntano simili aziende con la prospettiva di un rapido guadagno. Ma la qualità dei loro servizi è al di sotto della media, il che fa sì che alcune di loro scompaiano rapidamente. Di conseguenza, esse danneggiano l’intero mercato e la reputazione dei professionisti del pellet con una lunga storia.

Il Czech Pellet Cluster è un’organizzazione molto attiva con diverse iniziative volte a fornire informazioni agli utenti finali. Ad esempio, a volte presentate storie di personaggi famosi che usano pellet. In che modo tutto ciò ha influito sul comportamento dei consumatori locali?

Il marketing è un gioco complesso, bisogna saper coinvolgere, essere coerenti, professionali e proporre sempre qualcosa di nuovo. E, detto tra noi, il riscaldamento non è un servizio divertente o sexy da vendere dal punto di vista commerciale…quindi bisogna impegnarsi di più. :-)

Abbiamo dovuto pensare a un modo per rendere i pellet più attraenti per le persone. Ad esempio, utilizziamo una mascotte per promuovere il pellet nel nostro Paese: è una donna insolente e cinica e con i capelli arruffati che commenta la situazione politica, i prezzi dell’energia, ecc.

Abbiamo anche alcune collaborazioni di successo con personaggi famosi: una rivista con una nota attrice in copertina ha un impatto migliore dell’immagine di una stufa a pellet. È un peccato, ma è un dato di fatto. Quindi contattiamo le celebrità, scattiamo foto, giriamo video o le invitiamo a riunioni congiunte. Abbiamo già collaborato con diversi cantanti, attori e atleti famosi in Repubblica Ceca. Spesso è difficile organizzare iniziative del genere, ma ne vale la pena.

Fonte: Czech Pellet Cluster