Vladimír Stupavský, del Czech Pellet Cluster, comparte la fórmula checa del éxito

Aunque la primavera se acerca lentamente con un tiempo más cálido, los pellets siguen siendo nuestro tema de actualidad. Hoy tendremos el placer de conocer un poco mejor la situación en la República Checa. Nuestro invitado es Vladimír Stupavský, del Cluster Checo del Pellet.

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Hola Vladimir, preséntenos el Klastr Ceska Peleta (Clúster Checo de Pellets), su historia y su misión.

El clúster checo de pellets se creó en 2010 como asociación nacional para conectar a las entidades que utilizan y necesitan pellets de madera para calefacción ecológica. Además de los productores y distribuidores de pellets, también asocia a empresas que fabrican briquetas de madera, así como a productores y distribuidores de calderas de biomasa y estufas de pellets.

Somos muy activos en la formación profesional de instaladores de soluciones de energías renovables. En los últimos cinco años, hemos formado a más de 2000 instaladores de diversas soluciones renovables.

Nuestros miembros requieren de nosotros tres servicios: información, lobbying y promoción. Por supuesto, no hemos llegado donde estamos de la noche a la mañana, sin embargo, nos alegramos de que hoy podamos tener exposición y hablar de los problemas de los pellets en la televisión, la prensa y otros medios de comunicación. También publicamos nuestra propia revista sobre pellets y gestionamos varios sitios web especializados. Tengo un buen equipo a mi alrededor que sabe hacer las cosas con eficacia.

Como licenciatario nacional en Chequia, usted consiguió unir a los actores locales del pellet y lograr una cuota de mercado para ENplus® de más del 95%. ¿Cómo consiguió convencer a casi todos los productores locales para que obtuvieran la certificación?

No fue tan difícil convencer a las empresas checas para que solicitaran la certificación ENplus®. Hace unos 10 años, cuando empecé, había un sistema de calidad de pellets muy caótico. Alemania tenía normas, otras estaban presentes en Austria y unas terceras en la República Checa. La República Checa exporta más pellets de los que consume y los propios productores necesitaban un sistema unificado para determinar la calidad de los pellets. Y ENplus® respondió a esta necesidad.

Fue mucho más complicado crear una asociación nacional de pellets hace 13 años. Fuimos a las empresas, intentando persuadirlas, y lo conseguimos básicamente sólo cuando los líderes del sector se unieron al Cluster Checo del Pellets. Luego los demás nos siguieron más fácilmente. Entonces empezamos con 14 empresas, mientras que hoy tenemos más de 100 miembros, incluidos grandes holdings internacionales. Los comienzos fueron difíciles, pero merecieron la pena. Hay que saber escuchar a las empresas, ser imparcial y tratarlas por igual, porque a menudo necesitan las mismas cosas: información y recursos.

Fuente: Cluster checo del pellet

¿Cuál es su pronóstico sobre las oportunidades o amenazas futuras en relación con el uso de pellets en el país? ¿Algún consejo que quiera dar a los productores y distribuidores de pellets?

Antes de Covid y de la guerra en Ucrania, probablemente tendría mucho que decir, pero estos trágicos acontecimientos cambiaron las reglas del juego. El mercado del pellet está muy bien desarrollado en nuestro país. Básicamente, los pellets checos son conocidos en toda Europa y lo mismo ocurre con las calderas de biomasa checas. Dos tercios de los pellets de primera calidad son producidos por empresas madereras internacionales en nuestro país, así que no necesito darles ningún consejo :-)

No obstante, prefiero llamar la atención sobre algunos inconvenientes con los que me encuentro. Varios proyectos de plantas de producción de pellets fueron cancelados debido a malos planes de negocio. En lugar de centrarse en el suministro de materias primas, se centraron en obtener una subvención para la construcción. Entonces se construyó la planta de pellets, pero al cabo de un tiempo la dirección descubrió que el funcionamiento de la planta de producción era insostenible. En este caso, la subvención fue bastante perjudicial.

Otros problemas parciales se deben a la rápida aparición y desaparición de empresas comerciales. En momentos de fuertes fluctuaciones de precios, que desgraciadamente a veces afectan a todo el mercado de pellets, surgen estas empresas con la perspectiva de obtener beneficios rápidos. Pero la calidad de sus servicios está por debajo de la media, lo que hace que algunas de ellas también desaparezcan rápidamente. Como resultado, perjudican a todo el mercado y a la reputación de los profesionales del pellet con una larga trayectoria.

El Cluster Checo del Pellet es una organización muy activa con muchas iniciativas destinadas a proporcionar información a los usuarios finales. Por ejemplo, a veces presenta historias de famosos que utilizan pellets para dar ejemplo. ¿Cómo ha influido todo esto en el comportamiento de los consumidores locales?

El marketing es un juego complejo, hay que saber enganchar, ser coherente, profesional y ofrecer siempre algo nuevo. Y entre nosotros, la calefacción no es un servicio divertido o sexy que se pueda vender desde la perspectiva de un distribuidor. Así que hay que esforzarse más :-)

Tuvimos que pensar cómo hacer que los pellets resultaran más atractivos para la gente. Por ejemplo, utilizamos una mascota para promocionar los pellets en nuestro país. Es una mujer insolente y cínica, con sobrepeso y el pelo hecho de pellets, que comenta la situación política, los precios de la energía, etc...

También tenemos algunas colaboraciones exitosas con famosos. Una revista con una actriz conocida en portada tiene más impacto que si en su lugar ponemos una estufa de pellets. Es lamentable, pero es un hecho. Así que nos ponemos en contacto con estos famosos, les hacemos fotos, grabamos vídeos o les invitamos a reuniones conjuntas. Ya hemos colaborado con varios cantantes, actores y deportistas populares de la República Checa. A menudo es difícil organizar una iniciativa de este tipo, pero el resultado merece la pena.

Fuente: Cluster checo del pellet